--- title: "Warum gute Disponent*innen nicht automatisch gut im Vertrieb sind" url: "https://www.arbeitsblog.de/themen/artikel/warum-gute-disponentinnen-nicht-automatisch-gut-im-vertrieb-sind/" description: "Im Grunde bedeutet Akquise nichts anderes, als eine Unterhaltung zu führen und Interesse am Gegenüber zu zeigen. Warum sind dann die wenigsten Disponent*innen erfolgreich im Vertrieb?" image: "https://www.arbeitsblog.de/fileadmin/user_upload/walz_axel.jpg" date: 2026-09-03 modified: 2026-09-03 --- # Warum gute Disponent*innen nicht automatisch gut im Vertrieb sind 1. [Home](https://www.arbeitsblog.de/) 2. [themen](https://www.arbeitsblog.de/themen/) 3. [Artikel](https://www.arbeitsblog.de/themen/artikel/) 4. Warum gute Disponent\*innen nicht automatisch gut im Vertrieb sind 02.09.2026 Warum gute Disponent\*innen nicht automatisch gut im Vertrieb sind -------------------------------------------------------------------- - **Wenn der Vertriebserfolg ausbleibt, liegt das seltener am Können als an organisatorischen Aspekten oder der richtigen Vorbereitung.** - **Wie können unterschiedliche Persönlichkeitstypen – vom introvertierten Mitarbeitenden bis zum klassischen Verkaufstalent – ihre Stärken im Vertrieb gezielt einsetzen?** - **Anhand von praxiserprobten Beispielen zeigt Axel Walz, Gründer der Profitask GmbH, wie Vertriebsaufgaben sinnvoll verteilt und erfolgreicher organisiert werden können.** --- Warum gute Disponent\*innen selten auch gut im Vertrieb sind? Die kurze Antwort darauf ist: „Es fehlt an Zeit und Lust.“ Meine Erfahrung zeigt mir, dass 80 Prozent der Menschen durchaus in der Lage sind, Vertrieb zu lernen. Im Grunde bedeutet Akquise nichts anderes, als eine Unterhaltung zu führen, Interesse am Gegenüber zu zeigen und in ungezwungener Atmosphäre Informationen zu sammeln. Warum sind dann nicht 80 Prozent der Disponent\*innen erfolgreich im Vertrieb? **Zeit für Vertrieb: Struktur schaffen und Konsequenz zeigen** Die Vielzahl an Aufgaben, die Disponent\*innen zu erledigen haben, ist schlichtweg zeitintensiv. Ich sage oft: „In der Zeitarbeit hat man alles, nur keine Zeit.“ Um also Vertrieb zu machen, muss man die Zeit dafür schaffen. Und genau dafür braucht es Struktur und Organisation. Es ist die Aufgabe der Vorgesetzten, dabei zu unterstützen. Sie müssen einen machbaren Rahmen schaffen, in dem Akquise möglich ist. Ebenso müssen sie sich die Zeit nehmen, die durchgeführten Maßnahmen zu analysieren, zu bewerten und gegebenenfalls nachzusteuern. Akquise nach dem Motto „Mach mal“ funktioniert nicht. Es muss definiert werden: - Was ist zu tun? (Terminierung, Profilverkauf, Adressklassifizierung, Neukundenakquise, ehemalige Kunden, Bestandskunden usw.) - Wie wird es gemacht? (telefonisch, im Außendienst oder online) - Wann findet der Vertrieb statt? Welche Mitarbeitenden haben welche Zeitfenster? Und wer hält ihnen währenddessen den Rücken frei? - Welche Ziele und Vorgaben gibt es? (quantitativ und qualitativ) - Wie sehen Feedbackschleifen und Controlling aus? Ebenso wichtig ist die Kontinuität. Vertrieb ist Langstrecke und kein Sprint. Hier braucht es Vorgesetzte, die diese Kontinuität unterstützen und geplante Vertriebszeitfenster nicht ständig durch Meetings oder andere Termine außer Kraft setzen. Das fordert sowohl von den Disponent\*innen als auch von den Vorgesetzten Konsequenz und Disziplin. Je öfter Ausnahmen gemacht werden, desto wahrscheinlicher ist das Scheitern im Vertrieb. Wenn man für einen Halbmarathon trainiert und von vier Trainingstagen in der Woche drei ausfallen lässt – egal aus welchen Gründen –, wird es nichts. Die gute Nachricht ist: Die Themen Zeit, Struktur und Organisation haben nichts mit individuellem Können zu tun. Jedes Unternehmen und jede Organisation sind dazu in der Lage, die damit verbundenen Herausforderungen zu lösen – wenn man es wirklich will und konsequent handelt. **Vertrieb ist auch eine Frage der Lust** Nicht jede Aufgabe erledigt man mit der gleichen Begeisterung. Und gerade die Aufgaben, die man weniger gerne macht, sind häufig diejenigen, für die man am Ende keine Zeit findet. Das ist völlig menschlich. Vertrieb gehört oft zu den weniger beliebten Aufgaben. Dadurch entsteht die fatale Kombination aus fehlender Zeit und fehlender Lust. Im Vertrieb bedarf es der Bereitschaft, auf andere Menschen zuzugehen und direkt mit ihnen zu kommunizieren. Nun gibt es introvertierte Menschen, die durchaus eine gewisse Hemmschwelle haben. Mit den richtigen Schulungen und Methoden können auch sie sehr erfolgreich im Vertrieb sein. Oft muss dafür allerdings das Erwartungsmanagement angepasst werden. Denn Vertrieb heißt nicht automatisch, bei jedem Telefonat etwas verkaufen oder sofort einen Termin vereinbaren zu müssen. Zuallererst muss man die richtige Ansprechperson finden und diese auch erreichen. Hier können introvertierte Menschen verhaltensbedingt sogar Vorteile gegenüber den klassischen Verkäufer\*innen haben. Sie gehen häufig strukturierter und organisierter an die Sache heran. Die klassischen Vertriebler\*innen wiederum leben davon, mit wenig Vorbereitung souverän auftreten, schnell auf neue Situationen reagieren und sich flexibel auf sein Gegenüber einstellen zu können. ![](https://www.arbeitsblog.de/_assets/processed/VAW3MTb5Of-oeojzXGpx-_auEp7zBn6UeLnUAwMUbps/q:85/c:3132:3132:fp:0.5:0.5/rt:force/w:80/h:80/fn:Y3NtX1Byb2ZpdGFza19BeGVsX1dhbHpfNGI3NDYyMGU2NA:t/cb:911aabfadc1865f13f2e8618632cfde4e115e39a/bG9jYWw6L2ZpbGVhZG1pbi91c2VyX3VwbG9hZC9Qcm9maXRhc2tfQXhlbF9XYWx6LmpwZw) > Vertrieb gehört oft zu den weniger beliebten Aufgaben. Dadurch entsteht die fatale Kombination aus fehlender Zeit und fehlender Lust. > > – Axel Walz In meinem Callcenter berücksichtige ich die unterschiedlichen Fähigkeiten der Mitarbeitenden bei der Aufgabenteilung, um den maximalen Erfolg zu erzielen. Konkret wende ich ein Modell an, das sich in der Praxis vielfach bewährt hat. **Setter und Closer – klare Rollenverteilung im Vertrieb** Die Setter sind dazu da, die richtigen Ansprechpersonen zu finden und Informationen zu sammeln. Sie verwickeln die Ansprechpersonen ins Gespräch und fragen: Was, wann, wie viel und wer? Kurzum: Die Setter finden die Bedürfnisse der Interessent\*innen sowie deren Wünsche heraus. Auf Basis dieser Informationen kommen nun die Closer ins Spiel und machen den Sack zu bzw. terminieren für die Außendienstler\*innen oder versenden Profile. Der Vorteil hierbei ist, dass alle das machen, was ihren Stärken entspricht. Dieses Prinzip kann man in der Zeitarbeit auch durch eine Funktionstrennung erreichen, die auf vorhandene Stärken setzt. Dabei werden die Mitarbeitenden in Verkäufer\*innen, Disponent\*innen (Kundenbetreuer\*innen) und Recruiter\*innen eingeteilt. Bei diesem Modell ist die Kommunikation im Team die besondere Herausforderung. Alle Parteien müssen zielgerichtet arbeiten und an einem Strang ziehen. Wenn das gegeben ist, funktioniert es klasse. Das 360-Grad-Modell hat natürlich den Vorteil, dass die Kund\*innen alles aus einer Hand bekommen. Es zwingt die Mitarbeitenden aber gleichzeitig zu mehr Flexibilität und verlangt von ihnen auch, Dinge zu tun, bei denen sie über ihren Schatten springen müssen. Ich erlebe oft, dass Zeitarbeitsunternehmen ihre Vertriebsmöglichkeiten nicht ausschöpfen. Die Zahl derer, die wirklich ungeeignet für den Vertrieb sind, ist hingegen überraschend gering. Um im Vertrieb erfolgreich zu sein, bedarf es folgender Voraussetzungen, Fähigkeiten und Kompetenzen: 1. Vertriebsorganisation und Struktur 2. Kommunikationsfähigkeit – oder wie ich es auch gerne bezeichne: die Fähigkeit, „Menschen zu motivieren, Entscheidungen zu treffen“ 3. Verbindlichkeit 4. Zuverlässigkeit 5. Schnelligkeit 6. Fleiß und Disziplin Meine Erfahrung ist: Die meisten Aufträge und Kundenbeziehungen scheitern nicht an mangelnder Kommunikationsfähigkeit, sondern aus den anderen genannten Gründen. Ich kenne aber auch Menschen, die nicht die klassischen kommunikativen Verkäufer\*innen sind, aber trotzdem sehr erfolgreich im Vertrieb sind! Was machen die anders? Sie kompensieren ihre Schwächen, zum Beispiel in der Kommunikation, mit ihren Stärken wie Verbindlichkeit, Zuverlässigkeit und Organisation. Unternehmen können mehr ihrer Mitarbeitenden zu Verkäufer\*innen machen, wenn sie ihren Vertrieb planen und organisieren. Diese Unterstützung bringt die nötigen Freiräume und gibt den Mitarbeitenden Sicherheit.