Axel Walz: „Beraten Sie noch, oder verkaufen Sie schon?“

• Viele Berater und Personalverantwortliche in der Zeitarbeitsbranche vernachlässigen ihre eigentliche Funktion als Verkäufer. Sie scheuen sich, die Kundenberatung als Türöffner für den proaktiven Vertrieb ihrer Dienstleistungen oder Produkte zu verstehen
• Der Profi-Vertriebler Axel Walz rät: Ist die Tür einmal aufgestoßen, sollten sich auch Berater sofort darum bemühen, den Bedarf der Kunden zu befriedigen und ihnen eine passende Lösung zu verkaufen
• Walz weiß: „Das ist weder Glückssache, noch Hexenwerk“ und präsentiert zehn Grundregeln, mit denen Jeder zum erfolgreichen Verkäufer wird

Allzu häufig höre oder lese ich von Beratern und Personaldisponenten, die mit ihrem reinen Fokus auf Beratungsleistungen den Bedarf ihrer Kunden zwar bestens kennen, jedoch die Gelegenheit auslassen, diese Chancen in erfolgreiche Geschäfte zu verwandeln. „Warum tun die das?“, werden viele Leute fragen. Die Gründe dafür sind vielfältig – meistens stehen sie sich dabei selbst im Weg: Einige von ihnen möchten es vermeiden, Kaufdruck auf die Entleiher auszuüben. Andere hingegen sind der Meinung, man dürfe potenzielle Auftraggeber nicht zu oft kontaktieren, um sie nicht zu nerven und womöglich zu verschrecken. Wiederum andere vertreten die Ansicht, ihre Kunden und Interessenten melden sich bestimmt von sich aus, wenn sie eine Beratungs-  oder Dienstleistung benötigen. Dann gibt es noch solche, die mit (Kalt-)Akquise nicht viel anfangen können und eigentlich gar nichts verkaufen wollen. Vielmehr denken sie: „Unsere Kunden und mögliche Neukunden fällen ihre  Kaufentscheidungen bestimmt zu unseren Gunsten – schließlich haben wir sie beraten.“

„Suchen Sie sich ein neues Aufgabengebiet …“
Falls Sie sich in einem oder mehreren dieser Denkmuster wiederfinden, habe ich schlechte Nachrichten für Sie: Die Zeiten, in denen Kunden ihren Bedarf von sich aus realisieren und eigenständig proaktiv auf Sie zugehen, sind leider vorbei. Wenn Sie in der Personaldienstleistung tätig sind und die aktuellen Entwicklungen betrachten – sowohl gesamtwirtschaftlich, als auch in Bezug auf die Zeitarbeitsbranche – sollten Sie Ihre Vorgehensweise grundlegend hinterfragen. Wer dazu nicht bereit ist, für den gibt es eigentlich nur noch eine Alternative: Suchen Sie sich ein neues Aufgabengebiet, das mit dem Vertrieb nichts zu tun hat – am besten schnell! Denn es ist höchst fraglich, ob es in zwei Jahren immer noch so viel Auswahl gibt wie jetzt.

„Das Beraten ist zwar eine grundlegende Voraussetzung dafür, einen Bedarf überhaupt erst zu erkennen. Eine wirkliche Leistung, mit der sich Geld verdienen lässt, ist sie meines Wissens aber nicht.“

– Axel Walz gibt zu bedenken:

Jetzt – just in dem Moment, wenn Sie diesen Text lesen – herrscht große Nachfrage nach einem ganz bestimmten Typen von Berater, Personaldisponent oder Vertriebsangestellten: Die Rede ist von Menschen, die keine Scheu davor besitzen, ihre Dienstleistungen oder Produkte gerne zu verkaufen. Menschen, die proaktiv an ihre Auftraggeber herantreten und ihnen genau das anbieten, wonach sie suchen – ohne sich dabei hinter dem Begriff „Beratung“ zu verstecken. Das Beraten an sich ist zwar auch in der Personaldienstleistung eine grundlegende Voraussetzung dafür, sich mit Kunden und Interessenten auf Augenhöhe auszutauschen und einen Bedarf überhaupt erst zu erkennen. Eine wirkliche Leistung, mit der sich Geld verdienen lässt, ist sie meines Wissens aber nicht. Die Zahlungsbereitschaft ist in dieser Branche nur dann besonders hoch, wenn eine erfolgreiche Vermittlung oder Überlassung von Mitarbeitern und Kandidaten stattfindet.

… oder treten Sie hinter Ihrem Schutzschild hervor!
Ich möchte Sie in diesem Blog-Artikel ermutigen: Treten Sie hinter ihrem Schutzschild der „Beratung“ hervor und hören Sie auf, die Zeit Ihrer Geschäftskontakte mit reinem Consulting zu verschwenden. Ihre Mandanten wissen sowieso – das hoffe ich zumindest – welches Ziel Sie verfolgen: Nämlich das einer erfolgreichen Personalüberlassung! Wenn Sie bei einem potenziellen Entleiher ein Bedürfnis ausmachen und noch dazu eine Dienstleistung anbieten, die diese Lücke wie ein fehlendes Puzzleteil schließt: Gehen Sie direkt auf Ihren Ansprechpartner zu und bringen Sie das innerhalb kürzester Zeit zur Sprache. Sie sind die Lösung seines Problems – genau das müssen Sie ihm vermitteln!

„Die Faustregel ist so einfach wie entscheidend: Jedes Mal, wenn Sie ein Bedürfnis haben und dieses gerne befriedigt wissen würden, sind Sie im Verkauf.“

– Der Vertriebs-Experte Walz stellt klar:

Im Übrigen verkaufen nicht nur klassische Vertriebsmitarbeiter oder Handelsvertreter, sondern auch Berater – und zwar von morgens bis abends, ohne sich dessen vielleicht bewusst zu sein. Das treffende Motto lautet hier: „Life is a sales game!“ Sie haben Kinder und erziehen sie – geben ihnen also zu verstehen, was für sie die besten Optionen und Entscheidungen für ein erfülltes und erfolgreiches Leben sind? Herzlich willkommen im Verkauf! Sie planen über das Wochenende einen Ausflug mit Ihren „Jungs“ oder „Mädels“ und versuchen, das ihrem Partner oder ihrer Partnerin schmackhaft zu machen? Herzlich willkommen im Verkauf! Die Faustregel ist so einfach wie entscheidend: Jedes Mal, wenn Sie ein Bedürfnis haben und dieses gerne befriedigt wissen würden, sind Sie im Verkauf.

Meine zehn Grundregeln für Ihren Verkaufserfolg
Verkauf ist weder Hexenwerk noch Raketenwissenschaft, erfordert kein aufdringliches „Klinkenputzen“ und auch kein angeborenes exzentrisches Wesen. Erfolgreiche Verkäufer haben ein ganz bestimmtes Merkmal: Sie besitzen ein vertriebsorientiertes Mindset, das auch Sie sich problemlos aneignen können. Auch Sie können Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich und effizient zu Geld machen, wenn Sie sich nach zehn einfachen Grundregeln richten:

• Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss zu Ihren Kunden/Interessenten passen. Sie bieten ihm damit einen Nutzen.
• Sie können zuhören und quatschen Ihren Auftraggeber nicht tot.
• Sie kommen schnell auf den Punkt.
• Sie sind Teil der Lösung und nicht Teil des Problems.
• Sie sind zuverlässig.
• Sie sind verbindlich.
• Sie sind schnell: Wiedervorlagen und Angebote bearbeiten Sie zügig und zuverlässig.
• Sie sind fleißig.
• Sie arbeiten strukturiert: Die Nutzung eines CRM-Systems unterstützt Sie dabei.
• Am Ende machen Sie den Abschluss oder stellen zumindest die Frage: „ …und, wie machen wir jetzt weiter?“

Fazit

Wissen Sie, was das Beste ist, wenn man erfolgreich verkaufen kann? Es ist nicht allein das Geld, von dem man dann natürlich mehr einnimmt! Vielmehr noch: Neu gewonnene Freiheit! Erfolg befreit, egal in welchem Beruf, egal bei welcher Tätigkeit. Kein Chef, der einem jeden Tag die sinkenden Zahlen unter die Nase reibt. Kein Chef, der mit ständig neuen Vorgaben auch immer mehr Druck aufbaut. Im Endeffekt bedeutet das für Sie ein deutlich spürbar geringeres Maß an Fremdkontrolle. Aus diesen Gründen – mein erneuter Appell an Sie: Hören Sie auf, ausschließlich zu beraten. Springen Sie über Ihren Schatten und starten Sie den Verkauf!
 

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