So führen Personaldienstleister ihre Vertriebsteams richtig

#12
praxis_vertrieb
Kreidetafel Erfolg
  • In der drohenden Corona-bedingten Rezession können Personaldienstleister nur eines tun, findet Axel Walz: den Vertrieb auf Hochtouren bringen! Allerdings ist das leichter gesagt als getan, denn: „Eine Vertriebsorganisation erfolgreich zu führen, ist nicht einfach.“
  • In seinem Beitrag trägt der Verkaufsprofi sieben weit verbreitete Denkfehler rund um die Vertriebsführung zusammen – und erklärt, wie sie sich vermeiden lassen

Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten kommt einer Abteilung in Zeitarbeitsfirmen eine ganz besondere Bedeutung zu – dem Vertrieb. In seinem letzten arbeitsblog-Beitrag machte Profitask-Gründer Axel Walz daher unmissverständlich klar: „Nach Corona folgt die Rezession! Personaldienstleister könnten nur eines tun, um dem Ganzen entgegenzuwirken: loslegen – und den Vertrieb auf Hochtouren bringen.

So weit, so gut. Bleibt nur die Frage, wie das am besten gelingt? „Eine Vertriebsorganisation erfolgreich zu führen, ist nicht ganz einfach“, weiß Walz aus eigener, jahrzehntelanger Erfahrung. Deshalb hat er in diesem Beitrag sieben weit verbreitete Denkfehler rund um die Vertriebsführung zusammengetragen – und erklärt netterweise direkt auch, wie sie sich vermeiden lassen.

Denkfehler #1: „Der Vertriebsleiter muss selbst aktiv sein.“
Ich kenne viele Unternehmen, bei denen der Vertriebsleiter und der Geschäftsführer selbst keine gelernten Verkäufer sind. Ist das ein Problem? Absolut nicht. Nicht-Vertriebler bringen Eigenschaften mit, die in der Führung von Verkäufern sehr hilfreich sein können. Getreu dem Motto: Gegensätze ziehen sich an.

Problematisch hingegen sind eher Führungskräfte, die selbst im Vertrieb aktiv sind – und ihren Job auch noch richtig gut machen. Warum? Schauen Sie in die Fußball-Bundesliga! Wie viele Spielertrainer gibt es da? Keinen. Die findet man für gewöhnlich nur im Amateurbereich. Und wir wollen mit unserem Business nicht in der Kreisliga, sondern in der Königsklasse spielen, oder?

Vertriebsleiter mit Erfahrung sind klasse, aber sie sollten nicht mehr Teil des operativen Geschäfts sein! Das Führen von Vertrieblern und Verkäufern ist ein Fulltimejob, der es nicht zulässt, selbst noch zu verkaufen. Oftmals wird jedoch der erfolgreichste Verkäufer quasi nebenbei zum Vertriebsleiter gemacht. Das Problem: Er brennt weiterhin darauf, der beste Verkäufer zu sein – und nicht, die gesamte Truppe zum Erfolg zu führen.

Denkfehler #2: „Gute Verkäufer sind auch gute Kaufleute.“
Top-Verkäufer sind oft Getriebene, die mit aller Macht den Abschluss suchen. Um ihn zu erreichen, neigen sie zuweilen dazu, ökonomische Stolpersteine auszublenden und sich das Geschäft notfalls schönzureden. Hier wird eine Führungskraft benötigt, die mit Fingerspitzengefühl gegensteuert und notfalls Leitplanken setzt. Aber Achtung: Der Verkäufer an sich ist eine sensible Spezies. Er schwankt zwischen himmelhochjauchzend und zu Tode betrübt und taugt in aller Regel nicht zum Buchhalter. Wie ein Produkt kalkuliert sein muss, damit es Geld bringt, legt die Führungskraft fest. Der Verkäufer verkauft es nur.

Denkfehler #3: „Wir suchen teamfähige Verkäufer.“
Ich lese in Stellenanzeigen immer wieder, dass Unternehmen nach Verkäufern suchen, die teamfähig sind. Moment – wie bitte?! Ein teamfähiger Verkäufer ist wie ein kreativer Buchhalter. Komplette Fehlbesetzung! Gute Verkäufer sind egoistisch. Sie teilen ungern. Kunden oder Aufträge abgeben? Niemals! Und das ist auch gut so. In einem erfolgreichen Vertriebsteam kommt es zwangsläufig zu Reibereien. Herrscht nur Friede, Freude, Eierkuchen, stimmen die Ergebnisse oft nicht. Vertriebsleiter dürfen also kein zu ausgeprägtes Harmoniebedürfnis haben, sollten aber natürlich verhindern, dass Konflikte eskalieren.

Axel Walz über teamfähige Verkäufer:
Ich lese in Stellenanzeigen immer wieder, dass Unternehmen nach Verkäufern suchen, die teamfähig sind. Moment – wie bitte?! Ein teamfähiger Verkäufer ist wie ein kreativer Buchhalter. Komplette Fehlbesetzung!

Denkfehler #4: „Alle Verkäufer sind gleich.“
Im Vertrieb unterscheidet man prinzipiell zwischen Huntern und Farmern. Beide sind vollkommen unterschiedlich, aber für ein Unternehmen gleich wichtig. Hunter sind schmerzfrei und daher prädestiniert für die Kalt- oder Neukundenakquise. Werden sie durch den Haupteingang rausgeworfen, gehen sie durch die Hintertür wieder rein. Dafür sind Hunter in der Regel schlecht organisiert und haben nicht das Talent, Kunden zu binden oder auszubauen. Hier kommen Farmer ins Spiel. Sie sind idealen Betreuer von Bestandskunden. Soll ein Farmer den Job eines Hunters machen, dann ist das zum Scheitern verurteilt. Umgekehrt natürlich genauso. Deswegen ist es wichtig zu wissen, welcher Mitarbeiter eher Hunter und welcher eher Farmer ist – und sie mit den entsprechenden Aufgaben zu betrauen.

Denkfehler #5: „Alle Verkäufer lassen sich über Prämien motivieren.“
Wie lassen sich Verkäufer motivieren? Keine ganz einfache Frage, auf die es – wie so oft – keine pauschale Antwort gibt. Prinzipiell lassen sich sechs Grundmotivationen unterscheiden: ökonomische, individualistische, kognitive, soziale, ästhetische und traditionelle. Ein ästhetisch motivierter Verkäufer wird sich für eine (an die ökonomische Motivation appellierende) Prämienvereinbarung kein Bein ausreißen. Für einen neuen Firmenwagen, den er selbst konfigurieren darf, schon eher. Führungskräfte sollten sich im Klaren darüber sein, welchen Reiz sie bei welchem Mitarbeiter setzen müssen.

Denkfehler #6: „Der Vertrieb muss ein Reporting führen.“
Führungskräfte müssen die Zahlen der Verkäufer zu Quantität, Qualität und System kennen. Für gewöhnlich werden betriebswirtschaftliche Daten genutzt, um die Performance der einzelnen Mitarbeiter zu analysieren. Um an die Informationen zu kommen, lassen viele Unternehmen ihren Vertrieb ein Reporting führen. Das halte ich für falsch! Gebraucht wird ein Controlling, kein Reporting.

Einen Vollblut-Verkäufer Reportings und Wochenberichte in Excel führen zu lassen, ist schlicht kontraproduktiv. Hand aufs Herz: Er schafft es doch nicht mal, seine Zimmerpflanze am Leben zu erhalten. Wie soll er dann eine komplexe Datei führen? Das ist für ihn so spannend wie ein veganer Gemüseshake für einen Tiger.

Es reicht vollkommen, wenn der Vertrieb das CRM-System nutzt. Daraus lassen sich alle relevanten KPIs ziehen. Bei Fragen geht die Führungskraft auf den Verkäufer zu. Ansonsten lässt sie ihn sich auf die Arbeit konzentrieren!

Denkfehler #7:  „Vertriebsteams müssen mit langer Leine geführt werden.“
Jeder Mitarbeiter hat das Recht zu wissen, was das Unternehmen und der Vorgesetzte von ihm erwarten. Wer das nicht kommuniziert, provoziert Missverständnisse und Frustration bei den Angestellten. Leitblanken und (realistische!) Vorgaben sind also Pflicht!

Kurzer Einschub an dieser Stelle: Ja, natürlich werden Lowperfomer auf diese Weise eher früher als später aussortiert. Das ist nicht schön, aber gehört dazu. Ich finde: Lieber ein Ende mit Schrecken als Schrecken ohne Ende. Vertrieb ist nicht jedermanns Sache. Je eher der betroffene Mitarbeiter die Chance erhält, einen Job zu finden, der seinen Stärken entspricht, desto besser, oder?

Ein Vertriebsteam kann man unmöglich frei laufen lassen. Sonst entstehen zwangsläufig negative Entwicklungen und Dynamiken. Es werden klare Regeln gebraucht – und, ganz wichtig, eine Führungskraft, die sie konstant durchsetzt. Denn gute Verkäufer merken sofort, wenn Ausnahmen gemacht werden. Unsichere Führungskräfte werden erst vereinnahmt und dann mit Haut und Haaren gefressen. Niemals vergessen: Verkäufer leben davon, Lücken im System zu finden. Auch im eigenen.

Deswegen abschließend noch ein Tipp aus meiner eigenen Erfahrung: Wenn ich eine neue Prämienvereinbarung aufsetze, lege ich sie immer einem Verkäufer vor und bitte ihn, mögliche Schwachstellen zu suchen. Wo demotiviere ich unbewusst? Wo ist ein Schlupfloch, das ausgenutzt werden könnte? Bisher wurde in der ersten Version immer etwas gefunden …


Ihnen hat der Beitrag gefallen? Wir haben mehr davon :-) ! Abonnieren Sie unseren Newsletter - und Sie erfahren regelmäßig, was auf dem arbeitsblog und rund um die Personaldienstleistungsbranche passiert.

Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. Seit 2014 unterstützt mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht die Branche in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-) Vertrieb und Verhandlungstechniken. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH. Diese rechnet in ihrem Admin Center über 6.000 externe und interne Mitarbeiter von Personaldienstleistern ab. Im Sales Center werden für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, Termine bei Zielkunden vereinbart, sowie Adressklassifizierung, Kaltakquise und für die Personaldienstleistung Profilverkauf angeboten. Die Profitask GmbH beschäftigt über 60 Mitarbeiter.

EMail |  Facebook |  Xing | 
1 Kommentare
  • Kurt Pachl
    Kurt Pachl
    at 12.07.2020
    Vorab: Meinen ersten Schliff habe ich bei Procter & Gamble erhalten. Danach war ich bei 5 weiteren Unternehmen Team-Leader im Vertrieb bis ich Alleinkämpfer im sog. Private Label-Bereich war; teilweise zuständig für Europa. Im Lebensmittelbereich gibt es keinen Absatzkanal in Deutschland, den ich nicht selbst betreut habe. Lebensmittel ist ein extrem umkämpfter Markt.
    Zu den 7 "Denkfehlern" nehme ich wie folgt Stellung:
    1. Selbstverständlich sollte ein Vertriebsleiter ein gelernter Verkäufer sein. Mehr noch: Er sollte die wichtigste Key-Accounts selbst betreuen. Man kann nur über etwas urteilen, wenn man es kennt. Ein Team-Leader muss wissen, wie Verkäufer "ticken". Sie müssen die gleiche Sprache sprechen.
    2. Selbstverständlich müssen Verkäufer gute Kaufleute sein. Das sagt bereits das Wort. Andererseits kann man nicht alles über einen Kamm scheren. Ein Verkäufer von Staubsaugern muss kein Kaufmann sein. Ein Mitarbeiter bei einer Versicherung jedoch schon. Genau genommen haben alle Warengruppen zum Teil völlig andere Grundvoraussetzungen.
    3. Ähnlich verhält es sich, ob ein Verkäufer teamfähig ist oder nicht. Viele Unternehmen arbeiten in Teams. Ein Verkäufer sollte viel Jagdblut in sich tragen. Aber dies darf nicht zu Lasten des Teams gehen. Unabhängig davon ist sein Vorgesetzter in gewisser Weise auch ein Team-Mitglied.
    4. In den meisten Fällen sollte ein Verkäufer ein Hunter und ein Farmer sein. Es wäre äußerst bedenklich, wenn ein Verkäufer seine "Bestandskunden" schleifen lassen würde. Das wäre sogar tödlich. Seine Muskeln und Sehnen sind selbstverständlich auch auf die Akquise ausgerichtet. Das allein ist ein riesiges Feld. Das Beispiel mit "zur Türe rausgeworfen und zum Fenster wieder herein" muss mit Vorsicht genossen werden. Nicht nachlassen wäre treffender. Ich habe Kunden nach hunderten von Anläufen gewonnen. Dabei sollte man jeweils kreativ und neu vorangehen.
    5. Jedes Kind will ein Bonbon haben, wenn es etwas gut gemacht hat. Ähnlich ist es später im Job; insbesondere im Vertrieb. Ein Verkäufer muss hungrig gemacht werden.
    6. Natürlich ist Reporting unerlässlich. Ein guter Vertriebsleiter will doch wissen, was da draußen läuft. Wo sind Stärken und Schwächen. Wo ist Nachholbedarf. Was muss ich neu denken. Ein Vertriebsleiter muss doch auch reporten.
    7. Selbstverständlich dürfen Verkäufer nicht an der zu kurzen Leine geführt werden. Dann hat man ihn nicht lange im Team. Aber an der langen Leine zu führen wäre aus meiner Sicht tödlich. Verkäufer sind Individualisten.

Neue Antwort