Stabile Margen für Personaldienstleister? So klappt’s!

#13
praxis_vertrieb
Verhandlung im Büro
  • Axel Walz, unter anderem Gründer der Profitask GmbH, beobachtet: Als Konsequenz auf die Corona-Krise verfallen in der Personaldienstleistung aktuell vielerorts die Margen
  • Deshalb fragt der Vertriebsprofi: Was machen Zeitarbeitsfirmen, die auch heute noch stabile Margen erzielen und gutes Geld verdienen, anders?
  • Eine Antwort auf diese Frage: Die erfolgreichen Personaldienstleister verhandeln über den Wert ihrer Dienstleistung. Dafür jedoch, so Axel Walz, muss man die Kunst des Verhandelns können. In seinem Beitrag formuliert er fünf goldene Regeln, an die sich Zeitarbeitsfirmen in jeder Verhandlung halten sollten
     

Wer glaubte, es könne nicht schlimmer kommen, wurde eines Besseren belehrt: Zusätzlich zur nach wie vor angespannten Corona-Lage kommt jetzt eine weitere Herausforderung auf Personaldienstleistung zu – der Margenverfall. Überraschend ist das nicht. Immer, wenn die Luft dünn wird, fallen die Preise! Auf schwere Zeiten reagieren Anbieter leicht zeitverzögert mit sinkenden Preisen, um Marktanteile zu halten und Kosten zu decken. Oder sie versuchen, neue – bisher vermeintlich uninteressante – Zielgruppen zu gewinnen, indem sie die Marktpreise unterlaufen. Grundsätzlich lassen sich drei Gruppen von Anbietern unterscheiden, die den Margenverfall vorantreiben:

  • Verkäufer, die keine Kaufleute sind
  • Verzweifelte, denen das Wasser bis zum Hals steht
  • Großanbieter, denen es um Marktanteile geht

Diesen Gruppen will ich mich aber nicht weiter widmen, sondern vielmehr der alles entscheidenden Preisfrage nachgehen: Was machen Zeitarbeitsfirmen, die auch heute noch stabile Margen erzielen und gutes Geld verdienen, anders?

Auf diese Frage gibt es zwei Antworten. Die erste dürfte jeden, der mich kennt oder einen meiner arbeitsblog-Beiträge gelesen hat (zum Beispiel den hier, den oder den), nicht überraschen: Ganz klar, sie machen Vertrieb! Und sind dadurch nicht von einzelnen Kunden abhängig. Die zweite Antwort lautet: Sie verhandeln über den Wert ihrer Dienstleistung. Und diesem Thema will ich mich heute genauer widmen.

Verhandeln ist nicht feilschen!
Denn richtig verhandeln können, auch in der Personaldienstleistung, nur die Allerwenigsten. Stattdessen wird sich entweder dem Diktat des Kunden gebeugt – oder es wird gefeilscht. Der Unterschied zwischen Verhandeln und Feilschen ist: Beim Verhandeln geht es immer um mehrere Verhandlungspunkte – beim Feilschen nur um den Preis. Über den bloßen Preis hinaus gibt es aber gerade in der Zeitarbeit viele Aspekte, die letztlich preisrelevant sind und in die Verhandlungen einbezogen werden sollten. Zuschläge zum Beispiel. Oder Abmeldefristen, Kontingente, Umsatzrückvergütungen, Laufzeiten, Arbeitskleidung, Fahrdienste, Betreuung, Erreichbarkeit außerhalb der Kernarbeitszeiten, Lieferzeiten und so weiter. All das lässt sich bepreisen und in der Verhandlung berücksichtigen.

Beim Verhandeln geht es nicht nur um den Preis, weiß Axel Walz:
Über den bloßen Preis hinaus gibt es aber gerade in der Zeitarbeit viele Aspekte, die letztlich preisrelevant sind und in die Verhandlungen einbezogen werden sollten. Zuschläge zum Beispiel. Oder Abmeldefristen, Kontingente, Umsatzrückvergütungen und Laufzeiten. All das lässt sich bepreisen und in der Verhandlung berücksichtigen.

Wie aber, fragen Sie sich vielleicht gerade, werde ich ein guter Verhandler? Ganz einfach – halten Sie sich an diese fünf Regeln:

Regel #1: Vorbereitung ist alles
Ein gängiger Spruch bei Einkäufern lautet: „Wer mehr weiß, bekommt den besseren Preis.“ Vor einer Verhandlung sollten Sie sich daher unbedingt über Folgendes Gedanken machen:

  • Welchen Nutzen hat mein Produkt oder meine Dienstleistung für den Kunden?
  • Welche Motive stehen hinter dem Kaufinteresse des Kunden? Wo liegen die Schmerzpunkte der Gegenseite?
  • Welche Verhandlungspunkte gibt es, abgesehen vom Preis?
  • Welches Ziel verfolge ich bei den Verhandlungen?
  • Wo liegt mein Limit?

Wenn beide Parteien im Vorfeld Antworten auf diese Fragen finden, wird es bei der Verhandlung zu einer Schnittmenge kommen – das ist die Verhandlungsarena. Darin ist, abhängig vom Verhandlungsgeschick der Akteure, alles möglich. Letztlich wird der siegen, der besser vorbereitet ist, die Schmerzen der Gegenseite genauer kennt und die dazu passenden Argumente auf Abruf hat.

Regel #2: Limits werden niemals unterschritten
Unterschreite ich mein eigenes Limit, ist die Verhandlung automatisch gescheitert! Lieber kein Geschäft als ein schlechtes. Das sind eiserne Regeln für mich. Oft höre ich Kunden argumentieren, dass sie die (momentan zu niedrigen) Preise in besseren Zeiten einfach wieder erhöhen können. Vergessen Sie es! Einmal gemachte Zugeständnisse sind kaum oder gar nicht umzukehren. Stimmt’s oder habe ich recht? Hand aufs Herz: Wie oft ist Ihnen das in Ihrer Karriere bisher gelungen?

Regel #3: Erst die Forderung, dann das Angebot
Eine Verhandlung könnte man auch mit dem Halbsatz „Geben, um zu bekommen“ umschreiben. Machen Sie niemals ein Zugeständnis, ohne dafür eine Gegenleistung zu erhalten. Andernfalls wecken Sie bloß die Gier der Gegenseite! Stattdessen sollten Sie Ihre Forderung vor Ihr Angebot stellen. Schlagen Sie Ihrem Gegenüber zum Beispiel vor: „Wenn Sie X machen, kann ich Ihnen bei Y entgegenkommen.“ So haben Sie seine Aufmerksamkeit – und er gewöhnt sich direkt daran, dass Sie nichts zu verschenken haben.

Regel #4: Vorschlag schlägt Argument
Keine Frage, in Verhandlungen ist die Argumentation wichtig. Aber wenn es vorangehen soll, sind Vorschläge das Mittel der Wahl. Bereits in der Vorbereitung sollten Sie sich daher einzelne Schritte und Zugeständnisse auf der Achse vom Ideal zum Limit überlegen, die Sie dann mit Forderungen einleiten.

Regel #5: Ergebnisse vereinbaren und dokumentieren
Das Ziel jeder Verhandlung ist es, Verbindlichkeit herstellen und alles, was zu Unklarheiten führen könnte, verbindlich und schriftlich zu dokumentieren. Klären Sie offene Fragen noch am Verhandlungstisch, nicht später! Legen Sie alle nötigen Schritte bis zur Ausführung fest. Und achten Sie immer darauf, dass alle beteiligten Parteien mit dem Abschluss zufrieden sind. Denn nur dann kann der Vertrag mit Leben gefüllt werden.

Fazit
Gerade in herausfordernden Zeiten wie diesen ist es für Personaldienstleister unerlässlich, ihre Preise und somit ihre Margen stabil zu halten. Der Kunst des Verhandelns kommt dabei eine ganz besondere Bedeutung zu. Das Gute ist: Verhandeln lässt sich, wie fast alles, erlernen. Wer sich an die fünf genannten Regeln hält, wird mindestens gute Ergebnisse erzielen.


Ihnen hat der Beitrag gefallen? Wir haben mehr davon :-) ! Abonnieren Sie unseren Newsletter - und Sie erfahren regelmäßig, was auf dem arbeitsblog und rund um die Personaldienstleistungsbranche passiert.

Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. Seit 2014 er unterstützt mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht die Branche in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-) Vertrieb und Verhandlungstechniken. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH. Diese rechnet in ihrem Admin Center über 6.000 externe und interne Mitarbeiter von Personaldienstleistern ab. Im Sales Center werden für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, Termine bei Zielkunden vereinbart, sowie Adressklassifizierung, Kaltakquise und für die Personaldienstleistung Profilverkauf angeboten. Die Profitask GmbH beschäftigt über 60 Mitarbeiter.

EMail |  Facebook |  Xing | 
0 Kommentare

Neuer Kommentar