Sun Tzu – oder die Kunst, ein erfolgreicher Personaldienstleister zu sein

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  • Philipp Diefenbach von der Berliner index Gruppe hält Informationen in der Wirtschaft und der Personaldienstleistung für „kriegsentscheidend“. Denn: Das „Schlachtfeld“ der Unternehmen verändert sich ständig
  • Ein steter Informationsfluss aus verlässlichen Quellen ist notwendig, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Berufserfahrung und Intuition sind hilfreich, ersetzen aber auf keinen Fall harte Daten und Fakten
  • Für Personaldienstleister sind vor allem drei Bereiche geschäftsentscheidend: der Stellenmarkt, die Kunden und der Wettbewerb
     

Vor mehr als 2.500 Jahren schrieb der chinesische Kriegstheoretiker und Philosoph Sun Tzu in „Die Kunst des Krieges“ dreizehn Thesen über erfolgreiche Feldzüge nieder. Eine der Kernaussagen des Werks: „Halte Dich an die Tatsachen“. Nach Sun Tzus fester Überzeugung sind Informationen entscheidend, um festgesteckte Ziele möglichst unbeschadet zu erreichen. Seit Jahrzehnten haben Sun Tzus Thesen einen festen Platz in der Management-Praxis, weil sie konkrete und nachvollziehbare Lösungsansätze für ökonomische Fragestellungen liefern.

Warum sind Informationen in der Wirtschaft „kriegsentscheidend“? Weil das „Schlachtfeld“ der Unternehmen sich ständig verändert. Manager werden mit immer neuen Situationen konfrontiert, müssen diese bewerten und Handlungsmuster entsprechend anpassen. Ein steter Informationsfluss, vor allem aus verlässlichen Quellen, ist unbedingt notwendig, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Was das alles mit Ihrer täglichen Arbeit als Personaldienstleister zu tun hat? Sehr viel. Um erfolgreich in den Kampf zu ziehen, ist für Sie vor allem eines wichtig: Sie müssen Ihr „Schlachtfeld“, den glücklicherweise unblutig umkämpften Stellen- und Arbeitsmarkt, analysieren und kennen. Ihre Berufserfahrung und Ihre Intuition sind dabei sicher hilfreich, ersetzen aber auf keinen Fall harte Daten und Fakten. Der Markt entwickelt sich heute viel zu schnell und unvorhersehbar, als dass Sie sich allein auf Ihr Bauchgefühl verlassen können.

Philipp Diefenbach über die Bedeutung harter Fakten:
Berufserfahrung und Intuition sind sicher hilfreich, ersetzen aber auf keinen Fall harte Daten und Fakten. Der Markt entwickelt sich heute viel zu schnell und unvorhersehbar, als dass Sie sich allein auf Ihr Bauchgefühl verlassen können.

Je mehr statistisch relevante Daten Ihnen vorliegen, desto transparenter wird der Markt und desto besser werden Ihre Entscheidungen. Nur wenn Ihnen qualitativ hochwertige Informationen umfassend zur Verfügung stehen, können Sie darauf aufbauend wichtige Entscheidungen treffen und die passenden Maßnahmen auswählen.

Was genau sollten Sie nun wissen, um erfolgreicher in Ihren Geschäftsfeldern zu agieren? Die Antwort: Drei Bereiche sind für Personaldienstleister geschäftsentscheidend – der Stellenmarkt, die Kunden und der Wettbewerb.

Auf Erkundungstour im Stellenmarkt
Verschaffen Sie sich möglichst viele Daten zum Stellen- und Arbeitsmarkt. Diese sollten Ihnen mindestens für das vergangene Quartal, bestenfalls sogar für das vergangene Jahr vorliegen.

Wie viele Stellen wurden in diesem Zeitraum ausgeschrieben und welcher Trend zeichnet sich ab? Welche Berufsgruppen sind besonders gefragt und welche Branchen sind intensiv auf der Suche nach Mitarbeitern? Mit diesen Informationen richten Sie Ihr Angebot auf den Markt aus.

Noch viel wichtiger sind die sich anschließenden Fragen: Haben Sie die passenden Kandidaten in Ihrem Portfolio, um den Bedarf Ihrer Kunden zu decken? Außerdem sollten Sie sich darüber informieren, wie viele Menschen in Ihrer Region derzeit in einem Zeitarbeitsverhältnis angestellt sind und wie sich diese Zahl in der Vergangenheit entwickelt hat. Wird die Zeitarbeit als Beschäftigungsmodell akzeptiert oder müssen Sie potenzielle Kandidaten an Ihrem Standort noch überzeugen?

Wie gut kennen Sie Ihre (Neu-)Kunden?
Der zweite Bereich, in dem Sie umfassend informiert sein und vor allem über hartes Zahlenmaterial verfügen sollten, ist Ihr Kundensegment. Nur wenn Sie Ihre Kunden und deren Bedürfnisse kennen, können Sie Ihr Angebot perfekt auf die bestehende Nachfrage abstimmen. Dabei hilft der Blick auf aktuelle Tendenzen, um zukünftige Entwicklungen antizipieren zu können. Wie viele Unternehmen an Ihrem Standort sind derzeit auf der Suche nach Mitarbeitern? Wie hat sich der Mitarbeiterbedarf in der letzten Zeit entwickelt und welche Trends zeichnen sich ab? Suchen die Unternehmen selbst nach Mitarbeitern oder schreiben Sie die Positionen über Personaldienstleister aus?

Darüber hinaus sollten Sie wissen, in welchen Branchen die suchenden Unternehmen tätig sind und für welche Berufsgruppen Personalbedarf besteht. Passen die Kandidaten aus Ihrem Bewerberpool zu den Anfragen der Unternehmen? Interessant könnte außerdem sein, ob die suchenden Unternehmen aus Ihrer Region noch an weiteren Standorten tätig sind und wie viele Positionen dort ausgeschrieben werden.

Haben Sie einen Überblick über die Wettbewerber?
Schon Sun Tzu wusste: „Wenn du den Feind und dich selbst kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.“ Die richtigen Informationen helfen Ihnen dabei, schneller auf Veränderungen in Ihrem Umfeld zu reagieren, Chancen zu nutzen und möglichen Risiken rechtzeitig entgegenzuwirken.

Lassen Sie Ihre Konkurrenz also nicht aus den Augen: Wie viele Wettbewerber gibt es an Ihrem Standort? Welche Unternehmen zählen zum Kundenstamm Ihrer Konkurrenten? Wie viele Positionen schreiben Ihre Wettbewerber derzeit für ihre Kunden aus? In welchen Branchen und Berufsgruppen wollen Ihre Konkurrenten Stellen besetzen?

Fazit

Die Kunst, ein erfolgreicher Personaldienstleister zu sein, hängt maßgeblich davon ab, ob Ihnen hochwertige Informationen vorliegen. Markttransparenz ist entscheidend für Ihren Erfolg und ermöglicht es Ihnen, sich an die Tatsachen zu halten – statt auf das Bauchgefühl vertrauen zu müssen. Nur mit Hilfe fundierter Daten und Fakten können Sie realistische Marktauswertungen erstellen, neue Vertriebspotenziale erschließen und Ihre Akquiseprozesse optimieren. Webbasierte Plattformen wie index Anzeigendaten helfen Ihnen, die Übersicht über die aktuellen Entwicklungen im Stellenmarkt zu behalten und vorausschauend unternehmerisch zu agieren.

 

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Philipp Diefenbach ist Leiter Marketing & PR bei der Berliner index Gruppe, die mit den Geschäftsbereichen index Anzeigendaten, index Research und index HR-Marketing umfangreiche Services im Personalmarkt anbietet.

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