Acht Praxistipps für den erfolgreichen Vertrieb auf Messen

• Messen können eine wunderbare Möglichkeit sein, um die eigenen Produkte und Dienstleistungen möglichst vielen Interessenten vorzustellen und letztendlich auch zu verkaufen.
• Vertriebsexperte Axel Walz erklärt, warum es dafür allerdings mehr bedarf als nur interessante Themengespräche und neue Connections.
• In Form von acht praktischen Tipps zeigt der Gründer und Geschäftsführer der Profitask GmbH auf, wie Sie Ihren nächsten Messeaufenthalt optimal gestalten können.

Messen sind seit Ende der Corona-Pandemie wieder ein fester Bestandteil im Kalender vieler Unternehmen sowie Mitarbeiter. Und darüber freue ich mich regelrecht, da manche Messen fast den Charakter eines Klassentreffens haben. Genau so geht es mir mit der STAFFINGpro.

Doch auch wenn die Vorfreude auf eine anstehende Branchenveranstaltung groß ist, sollten Sie sich nicht nur darauf konzentrieren, sondern vor allem Ihr Ziel – dort erfolgreichen Vertrieb zu betreiben –nicht aus den Augen verlieren und den für Sie passenden Ablauf klar festlegen. Sonst endet Ihr Messebesuch womöglich so, wie ein alter Verkäuferwitz ganz treffend beschreibt:

Zwei Verkäufer treffen sich am ersten Abend einer Messe. Verkäufer 1 fragt Verkäufer 2: „Na, wie war es heute bei dir?“ Verkäufer 2 antwortet begeistert: „Einfach super! Ich konnte klasse Gespräche führen, habe interessante Menschen kennengelernt und tolle Ansätze generiert – so kann es morgen weitergehen!“ Verkäufer 1 antwortet zustimmend darauf: „Ja, ich habe heute auch nichts verkauft.“

Warum können Messen für Unternehmen so lukrativ sein, sofern sie es richtig anstellen?

Messebesuche sind für Unternehmen wertvoll, weil sie dort auf ihre potenziellen Kunden treffen. Der persönliche Kontakt dort ist äußerst wichtig, denn dadurch entsteht letztendlich Vertrauen. Und die Basis für den erfolgreichen Vertrieb ist Vertrauen!

Jede Dienstleistung und teilweise jedes Produkt sind für den Kunden im Moment des Vertragsabschlusses noch eine reine Illusion. Ob der Kauf sich wirklich rentiert hat, weiß der Kunde erst, wenn er die Dienstleistung wirklich nutzt. Und genau deshalb ist das Vertrauen zum Verkäufer so wichtig. Denn wenn ein potenzieller Kunde dem Verkäufer Misstrauen oder fehlende Sympathie zuschreibt, wird er das auch auf die Dienstleistung beziehen und diese am Ende nicht kaufen. Umgekehrt wird er der Funktionalität der Dienstleistung und ihrem Nutzen vertrauen, wenn der Verkäufer auf ihn sympathisch wirkt.

Dabei gilt zu beachten, dass 55 Prozent des ersten Eindrucks, den ein potenzieller Käufer von Ihnen hat, aus Verhalten und Körpersprache bestehen. Unser primärer Sinn ist nun mal das Sehen – ein Sprichwort besagt nicht umsonst: „Was man sieht, das glaubt man.“ Und genau darin liegt die Macht von Messen für Unternehmen!

Die Basis für den erfolgreichen Vertrieb ist Vertrauen!

– Axel Walz

Damit Sie direkt etwas mit auf die nächste Messe nehmen können, habe ich noch acht bewährte Tipps für Sie, die ich so auch meinen Mitarbeitern ans Herz legen würde:

1. Termine für den Stand vergeben: Womöglich haben Sie im Vorfeld der Messe Kunden und Interessenten per Newsletter zu Ihrem Stand eingeladen. Vereinbaren Sie doch direkt Termine mit potenziellen Abnehmern – es ist besser zu wissen, wer kommt, als zu warten.
2. Verbindlichkeit schaffen: Jedes Gespräch – gerade die netten und interessanten – muss am Ende einen inhaltlichen und einen zeitlichen Verbleib haben. Binden Sie Interessenten direkt, indem Sie konkret über die nächsten Schritte reden. Erklären Sie zum Beispiel, was Sie dem Kunden liefern, und halten Sie fest, wann es weitergeht.
3. Den zeitlichen Verbleib festhalten: Halten Sie das Abgemachte in Form einer Outlook-Einladung fest. So sind Sie im Kalender sichtbar, bleiben im Kopf und werden seltener versetzt. Das spart Ihnen den Aufwand in Form von Nachfasstelefonaten, bei denen Sie niemanden erreichen. Termine strukturieren Ihre Zeit!
4. Zeitnah handeln: Nicht der Große frisst den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen! Versuchen Sie, weitere Vorgehensweise und Aktionen immer in engen Zeitfenstern zu halten. Das gilt auch für die Nachbearbeitung der Messe. Wenn Sie sich nach einem Gespräch erst vier Wochen später melden, hat der Kunde Sie zu 100 Prozent wieder vergessen.
5. Zuverlässigkeit sicherstellen: Wenn Sie Termine am Stand vereinbart haben, müssen Sie diese auch einhalten. Das gilt natürlich genauso für ausgemachte Nachfasstermine. Seien Sie für ihre potenziellen Kunden da.
6. Team aufteilen: Jeder Mitarbeiter hat womöglich individuelle Kenntnisse über unterschiedliche Zielgruppen, Branchen oder Ansprechpartner – nutzen Sie das und teilen Sie Ihre Mitarbeiter so auf beziehungsweise ein, dass sie ihre Stärken ausspielen können.
7. Feedback einfordern: Holen Sie sich von Ihren Mitarbeitern täglich Feedback zur Messe ein und finden Sie einen Weg, das Besprochene zu dokumentieren: Was lief gut, wer hat Interesse gezeigt, was könnte besser laufen? Der schlechteste Speicher für Gespräche und Vereinbarungen ist unser Gehirn.
8. Überall ins Gespräch kommen: Nicht nur am Stand wird verkauft. Im Gegenteil, wer nicht zu meinem Stand kommt, den besuche ich. Unternehmen können auch ohne eigenen Stand auf Messen gehen und trotzdem oder gerade deswegen erfolgreich sein. Wenn Sie zum Beispiel alleine oder nur zu zweit sind, kann es effizienter sein, keinen Stand zu haben, da dieser Sie an einen Standort bindet. Dann stehen Sie gegebenenfalls nur herum, während alle an den großen Ständen nebenan sind. Ich informiere mich beispielsweise im Vorfeld, welche Aussteller Nutzen von meinen Dienstleistungen haben könnten, und besuche sie gezielt. Ich spreche auch an Ständen von anderen über meine Dienstleistung und deren Nutzen. Kurzum: Kommen Sie überall ins Gespräch!

Ich könnte nun noch ewig weitermachen, doch ich möchte Sie auch nicht überfluten. Besuchen Sie mich doch gerne an meinem Stand bei der STAFFINGpro, B.15-C – dann finden wir mit Sicherheit ins Gespräch! Bestimmt werde ich aber auch bei dem ein oder anderen, der das hier liest, am Stand auftauchen. Ich freue mich!

Über den Autor

Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH, die sowohl die Abrechnung interner und externer Mitarbeitender als auch Aufgaben wie die Neukundengewinnung und Kundenpflege übernimmt. Mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht unterstützt er die Branche zudem in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-)Vertrieb und Verhandlungstechniken.