„Gleiche Termine kosten heute deutlich mehr Stunden.“

• Im Vertrieb von Personaldienstleistern braucht es heute rund 31 Prozent mehr Anrufe als 2023, um vergleichbare Ergebnisse zu erzielen.
• Die Anfragen gehen zurück, der Bewerbermarkt ist härter umkämpft und nahezu die gesamte Branche verstärkt gleichzeitig ihre Akquise – das setzt vor allem interne Vertriebsteams zusätzlich unter Druck.
• Woran scheitert Vertrieb häufiger: am Verkaufen oder an der Führung? Und wann lohnt sich externe Unterstützung? Darüber sprechen wir mit Axel Walz, Vertriebsexperte bei profitask – a zvoove company.

arbeitsblog: Hallo Axel, warum braucht es in der Akquise heute mehr Anrufe als noch im Jahr 2023 für ein vergleichbares Ergebnis?

Axel Walz: Der Markt steht unter Druck. Die Anfragen gehen zurück, der Bewerbermarkt ist härter umkämpft und praktisch die gesamte Branche verstärkt gleichzeitig ihre Akquise.

Unsere Auswertungen zeigen: Für dieselben Ergebnisse wie 2023 brauchen wir heute rund 31 Prozent mehr Calls. Zwar ist die Netto-Gesprächszeit pro Stunde von etwa 11 auf 16 bis 20 Minuten gestiegen. Gleichzeitig hat sich jedoch das Verhältnis von Brutto- zu Netto-Calls von 2,5 bis 3 zu 1 auf 3,5 bis 4 zu 1 verschlechtert. Unterm Strich heißt das: Gleiche Termine kosten heute deutlich mehr Stunden.

arbeitsblog: Woran scheitert Vertrieb in Personaldienstleistungsunternehmen häufiger: am Verkaufen oder an der Führung?

Axel Walz: Oft an der Führung. Nicht selten wird der beste Verkäufer zum Vertriebsleiter befördert. Dabei braucht gute Führung andere Fähigkeiten als der Vertrieb selbst. Ein Vertriebsleiter muss stärker steuern, analysieren und sein Team entwickeln können. Im schlechtesten Fall fehlt anschließend beides: eine gute Führungskraft und der beste Verkäufer im operativen Vertrieb.

Ich kenne ein Beispiel aus der Praxis: Eine hervorragende Verkäuferin wurde zur Vertriebsleiterin befördert und freute sich zunächst sehr darüber. Doch schnell merkte sie, dass ihr Erfolg plötzlich nicht mehr allein von ihrer eigenen Leistung abhing, sondern von den Ergebnissen ihres Teams.

Als die Ergebnisse hinter ihren Erwartungen zurückblieben, stieg ihre Frustration. Sie gab den Druck an das Team weiter, die Stimmung verschlechterte sich und die Geschäftsführung reagierte zu spät. Am Ende löste sich das gesamte Team auf.

arbeitsblog: Warum ist die Kaltakquise für interne Teams so zäh und was bedeutet das für die Mitarbeitenden?

Axel Walz: Kaltakquise gehört zu den unbeliebtesten Aufgaben im Vertrieb. Der damit verbundene Druck ist einer der häufigsten Gründe für Fluktuation. Gerade Mitarbeitende, die im persönlichen Kundentermin besonders stark sind, leiden häufig darunter.

Hinzu kommen die Fixkosten. Ein internes Vertriebsteam lässt sich nicht kurzfristig hoch- oder herunterfahren. Bei Urlaub, Krankheit oder Kündigung kann die Akquise schnell ins Stocken geraten. Wer die Kaltakquise auslagert, entlastet also genau die Mitarbeitenden, die er langfristig halten möchte.

arbeitsblog: Was übernimmt ein externes Vertriebsteam und was bleibt beim Unternehmen?

Axel Walz: Wir pflegen die Datenbank, kategorisieren Kontakte nach A-, B- und C-Status, versenden Profile, übernehmen die Kaltakquise, vereinbaren Termine und fassen bei Bewerbern zeitnah nach. Alle Aktivitäten dokumentieren wir direkt im System des Kunden. Für die Kaltakquise gilt bei uns eine Mindestquote von einem vereinbarten Termin je sieben Stunden.

Der Abschluss, der persönliche Beziehungsaufbau und die Verhandlungen bleiben beim Vertriebsteam des Kunden. Wir öffnen die Türen, das Unternehmen geht hindurch.

arbeitsblog: Wann lohnt sich externe Vertriebsunterstützung nicht, und wie lässt sich die Wirtschaftlichkeit berechnen?

Axel Walz: Wenn ein gut ausgelastetes Team mit klarer Führung und stabiler Terminquote bereits erfolgreich arbeitet, braucht es nicht unbedingt externe Unterstützung. Auch wenn die Zielkunden nicht ausreichend klar definiert sind, bewirkt externer Vertrieb wenig. Ein gutes Briefing ist deshalb die Grundlage. 

Ob sich die Unterstützung rechnet, lässt sich relativ einfach prüfen: Die Kosten pro Termin ergeben sich aus den Vollkosten einer Vertriebsstunde, multipliziert mit der Anzahl der Stunden, die für einen Termin benötigt werden. Leerzeiten und Führungsaufwand müssen dabei mitgerechnet werden.

Ein Beispiel: Bei 100 Stunden Kaltakquise im Monat sollten nach unserer Mindestquote mindestens rund 14 Termine entstehen. Die entscheidende Frage lautet also: Wie viele Termine erzielt Ihr Team in dieser Zeit, und was kostet Sie jeder einzelne Termin?

arbeitsblog: Vielen Dank für das aufschlussreiche Gespräch!