Leads zahlen keine Rechnungen!
- Online-Werbung geschaltet: Check. Erstkontakt zu Interessenten aufgenommen: Check. Adressdaten des Interessenten in der eigenen Datenbank hinterlegt: Check. Und nun?
- Vielversprechende Kontakte alleine reichen leider nicht, um Umsätze zu generieren. Doch wie gelingt es, aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen?
- Axel Walz, Vertriebsexperte und Gründer der Profitask GmbH, stellt drei einfache Regeln vor, die zu erfolgreicher Akquise verhelfen.
Der Begriff „Lead“ ist seit geraumer Zeit in aller Munde und scheint ein Allheilmittel zu sein. Immer häufiger steht die Leadgewinnung im Vordergrund und suggeriert, dass der Lead bereits die Lösung aller Probleme ist.
Zunächst einmal: Was genau verstehen wir unter diesem Begriff? Generell steht er für den Datensatz eines potenziellen Kunden. Häufig wird das Wort auch als Synonym für den qualifizierten Kontakt mit einem Interessenten verwendet, den zwei Besonderheiten auszeichnen: Zum einen interessiert er sich für ein Unternehmen oder ein Produkt, zum anderen überlässt er dem Werbetreibenden seine Adressdaten für einen weiteren Dialogaufbau. Daher kann man mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass dieser Interessent später zum Kunden wird.
Der Lead an sich ist jedoch nichts wert, wenn er nicht pfleglich behandelt wird und man aus Kosten (Leads kosten Geld) auch Umsatz bzw. Gewinn macht.
Im Moment des Vertragsabschlusses sind Dienstleistungen nichts weiter als eine Illusion! Ob die Dienstleistung funktioniert und mehr bringt, als sie kostet, weiß der Käufer erst später.
Online schafft Sichtbarkeit, offline entsteht Vertrauen
Leads kann man sehr gut online generieren! Wie das gelingt, erklären Ihnen täglich alle möglichen Menschen auf Linkedin, Facebook und Co. Zum Thema, wie man Geld aus dem Lead macht, hört man aber von denselben Menschen überschaubar wenig. Aus den Leads auch Umsatz zu machen, bedeutet vor allem eines: Dass man ganz „oldschool“ offline vorgeht – getreu nach dem Motto: „Online schafft Sichtbarkeit, offline entsteht Vertrauen“.
Dienstleistungen und hochpreisige Produkte, die online beworben werden, benötigen daraufhin oftmals eine abschließende Kaufmotivation. Im Moment des Vertragsabschlusses sind Dienstleistungen nichts weiter als eine Illusion! Ob die Dienstleistung funktioniert und mehr bringt, als sie kostet, weiß der Käufer erst später.
Auf die Personaldienstleistung übertragen heißt das: Wenn der Kunde den AÜ-Vertrag unterschreibt, weiß er nicht, ob der Kandidat am Tag X auch kommt. Der Kunde weiß nicht, ob der Mitarbeiter tatsächlich fachlich in der Lage ist, den Job zu machen – und ob er ins Team passt, weiß man auch erst zu einem späteren Zeitpunkt.
Nicht fragen – vorschlagen! Menschen neigen dazu, Vorschlägen zu folgen. Es entbindet sie davon, selbst eine Entscheidung zu treffen. Mach Dir das zunutze.
Die drei goldenen Regeln des Vertriebs
Wie gelingt es dann, dass Menschen Illusionen kaufen – oder, anders gefragt, wie macht man aus Leads Umsatz?
Dazu gibt es drei einfache Regeln:
1. Komm auf den Punkt und rede nicht zu viel
Wenn der Lead gut vorrecherchiert ist, passt er genau in Deine Zielgruppe. Das bedeutet, Deine Dienstleistung oder Dein Produkt passt genau zu den Bedürfnissen des Kunden und bringt ihm einen Nutzen. Und genau das solltest Du im ersten Satz zum Ausdruck bringen. Menschen sind Egoisten – für sie zählt nur eines: „Was habe ich davon?“ Deinen Ansprechpartner interessiert es nur sekundär, wie toll Du und Dein Arbeitgeber seid. In den ersten 20 Sekunden des Gesprächs muss Dein Interessent verstehen, dass Du das Pflaster für sein Aua bist!
2. Arbeite mit Vorschlägen im Abschluss
Wenn Du zuhörst und nicht selbst zu viel redest, wird Dir Dein Kunde im Gespräch viele Signale senden. Geh nur auf das ein, was zu Dir und Deiner Dienstleistung passt – keine Grundsatzdiskussionen, kein Widerspruch. Das, was Dich weiterbringt, nutzt Du nun, um Deinen Abschluss zu machen. Nicht fragen – vorschlagen! Wenn Du willst, dass sich Dein Kunde Dein Angebot anschaut und am Tag X mit Dir darüber redet, fragst Du nicht, sondern schlägst es ihm vor. Menschen neigen dazu, Vorschlägen zu folgen. Es entbindet sie davon, selbst eine Entscheidung zu treffen. Mach Dir das zunutze.
3. Sei verbindlich – mache immer einen Verbleib
Wenn jedes Gespräch mit einem inhaltlichen und zeitlichen Verbleib endet, hat man im Übrigen nie wieder Kaltakquise, sondern eine Kontaktkette, in der man immer im Auftrag den Kunden anruft. „Herr Müller, Sie hatten gesagt, ich soll mich melden, weil …“
Ein Gespräch ist erst zu Ende, wenn der Verbleib steht und bestenfalls ein Termin per Outlook an den Interessenten verschickt wurde. Outlook-Termine haben drei Vorteile:
- Du machst Werbung im Kalender Deines Interessenten. Er sieht Deinen Namen über Wochen, wenn er in seinen Kalender schaut! So kommst Du in den Kopf Deines Interessenten.
- Die Erreichbarkeit wird wesentlich höher! Du sparst Dir Deine Arbeitszeit, da Du weniger Ausfälle hast. Wenn Du doch mal vergessen oder versetzt wirst, hat Dein Interessent im Anschluss ein schlechtes Gewissen.
- Wer die Termine vorgibt/vorschlägt und versendet, ist die treibende Kraft. Du bist der aktive Part und wirkst somit organisiert, strukturiert und interessiert!
Am Ende noch eine wichtige Information: Die meisten Leads werden nicht zu Kunden, weil sie kein Interesse haben, sondern weil der Verkäufer nicht strukturiert vorgeht, seine Wiedervorlage aus dem Auge verliert und die Kontaktkette unterbricht! Bleibe an Deinen Leads, bis Du ein Ja oder Nein hast.
Kunden zahlen Rechnungen, Leads nicht!
Axel Walz
Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH, die sowohl die Abrechnung interner und externer Mitarbeitender als auch Aufgaben wie die Neukundengewinnung und Kundenpflege übernimmt. Mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht unterstützt er die Branche zudem in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-)Vertrieb und Verhandlungstechniken.