Starten Sie 2021 durch: Sechs Profi-Tipps für Ihren Vertrieb
- Viele Personaldienstleister haben sich im 3. und 4. Quartal 2020 überraschend gut von den Auswirkungen der Corona-Krise erholt. Der Aufwärtstrend wurde allerdings durch den zweiten Lockdown ausgehebelt und ging in eine Phase der Stagnation über.
- Generell könnte man die vergangenen Jahre aus Sicht der Branche auch so zusammenfassen: „Erst hatte man kein Glück (gesetzliche Rahmenbedingungen), dann kam Pech dazu (Corona)“. Umso wichtiger ist es jetzt, den Einstieg in den Vertrieb nicht zu verpassen, um Wachstum zu generieren.
- Axel Walz, Geschäftsführer der Profitask GmbH mit langjähriger Vertriebserfahrung, gibt sechs praktische Tipps, mit denen Sie Ihren Vertrieb auf Erfolgskurs bringen.
1. Holen Sie das Maximum aus Ihren Kapazitäten heraus
Vertrieb bindet Kapazitäten – und genau diese sind in den vergangenen Jahren aufgrund sinkender Margen und interner Einsparungen zurückgegangen. Das erschwert den Vertrieb zwar, macht ihn aber nicht unmöglich. Die Lösung heißt Planung! Wann macht wer Vertrieb? Wer hält ihm in dieser Zeit den Rücken frei? Macht das ein Kollege oder stellt man das Telefon für zwei bis drei Stunden auf eine Nachbarniederlassung um? Jedes Team muss einmal klären: Wer macht was – und wann? Die abgestimmten Termine werden in den Teamkalender als Serie für die nächsten Monate eingetragen, für jeden sichtbar, und das Vereinbarte wird durchgezogen.
Wenn jemand aus dem Team gerade mit Akquise beschäftigt ist, wird sein oder ihr Telefon auf einen Kollegen oder eine Kollegin umgestellt – maximaler Fokus, keine Ablenkungen. Immerhin sichert dieses Teammitglied mit der Akquise auch den Arbeitsplatz derer, die dabei unterstützen. Wichtig ist auch, dass die Aufgaben gerecht verteilt sind und jeder mal Unterstützender ist und mal selbst Unterstützung bekommt.
2. Achten Sie auf die Qualität Ihrer Adressen
Shit in, Shit out – der Spruch aus dem IT-Bereich gilt auch im Vertrieb zu 100 Prozent! Die Qualität der Ergebnisse hängt von der Qualität der vorhandenen Adressen ab. Ihre Datenbank sollte ausschließlich Unternehmen beinhalten, deren Bedarf Sie decken können und die einen direkten Nutzen aus Ihrer Dienstleistung haben. Anderenfalls vergeuden sie Zeit mit sinnloser Akquise und sinnloser Personalsuche. Lassen Sie mich das anhand eines Beispiels veranschaulichen: Wenn Sie keine Elektriker haben, bringt es Ihnen auch nichts, wenn sie bei Elektrofirmen anrufen. Die Akquise lohnt sich erst dann, wenn tatsächlich ein Bewerber oder eine Bewerberin aus diesem Bereich kommt.
3. Setzen Sie sich realistische Ziele
Ich erlebe immer wieder, dass nach einer längeren Vertriebspause auf einmal unrealistische Vorgaben gemacht werden, die schnell zu Frustration bei den Mitarbeitern führen. Die Folge: Vorgaben werden dann oftmals durch Tricks in der Dokumentation unterlaufen. Setzen Sie sich daher lieber realistische Ziele und verfolgen Sie diese konsequent. Davon haben Sie letztendlich deutlich mehr, als wenn sich die Vorgaben gut lesen, aber von niemandem eingehalten werden. Vergessen Sie nicht: Vorgaben müssen nachgehalten werden – ohne Controlling (quantitativ & qualitativ) geht es leider nicht!
4. Achten Sie auf Qualität statt Quantität
Führen Sie lieber 30 richtige Akquise-Telefonate, als 90 geschönte zu verbuchen, die zwar in die Statistik einfließen, aber mit Vermerken versehen sind wie „Niemanden erreicht“, „Kein Bedarf“ oder „Soll wieder anrufen“. Wenn zwei Mitglieder Ihres Teams jeweils 30 Akquise-Telefonate (inklusive Wiedervorlagen) in der Woche führen, kommen Sie auf circa 80 Gespräche pro Woche. Auf das Jahr hochgerechnet sind das rund 3.600 Telefonate. Bei dieser Rechnung ist sogar der Urlaub bereits abgezogen. Selbst wenn Sie dann nur von einer 5-%-Quote an resultierenden Besuchsterminen ausgehen, verzeichnen Sie damit 180 (!) Termine bei potenziellen Kunden. Das ist die Basis für Wachstum.
5. Behalten Sie die aktuellen Entwicklungen im Blick und reagieren Sie schnell
Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben. In nicht allzu ferner Zukunft wird es sicherlich Lockerungen bei den Kontaktbeschränkungen geben. Viele Menschen warten darauf, ja sehnen es richtig herbei. Die ersten Veranstaltungen werden durch die Decke gehen, Urlauber werden zumindest in Deutschland den Norden und den Süden fluten und Verkäufer werden wieder bei Kunden willkommen sein! Wer hier das richtige Timing hat, wird profitieren. Geschäfte werden schließlich zwischen Menschen gemacht und wer zuerst den Weg an den Tisch seiner Zielkunden findet, wird Neugeschäft generieren.
6. Schulen Sie Ihre Mitarbeiter und holen Sie sich bei fehlenden Kapazitäten Unterstützung
Akquise ist kein Hexenwerk, aber etwas Know-how schadet nicht und kann mitunter große Auswirkungen haben. Daher empfehle ich Ihnen dringend, Ihre Mitarbeiter für die Telefonakquise zu schulen. Achten Sie vor allem darauf, dass Theorie und
