„Jetzt ziehen Sie Kunden, die Sie früher haben abtropfen lassen!“

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Türen
  • Axel Walz warnt die Branche: „Nach Corona folgt die Rezession!“ Personaldienstleister könnten nur eines tun, um dem Ganzen entgegenzuwirken: loslegen – und den Vertrieb auf Hochtouren bringen
  • Als neuen Vertriebskanal, den es auch nach der Krise geben wird, identifiziert der Verkaufsprofi das Online-Meeting. Schließlich gehe virtueller Vertrieb schneller, günstiger, effizienter und mit höherer Schlagzahl
  • Der Profitask-Gründer kennt zudem einen weiteren Grund, noch während der Corona-Krise den Vertrieb wiederaufzunehmen: „Aktuell sind Ihre Chancen höher denn je an Projekte von Kunden heranzukommen, die Sie sonst immer haben abtropfen lassen.“ Wer jetzt eine Bindung zum Zielkunden aufbaue, profitiere davon, wenn die Krise vorbei ist und wieder Personal eingestellt wird

Wer jetzt, da wir fast schon Anfang Mai haben, seinen Vertrieb immer noch in Kurzarbeit lässt, der begeht aus meiner Sicht geplanten wirtschaftlichen Suizid. Denn er hofft auf eine bessere Zeit nach Corona. Nur: Dieser Optimismus ist naiv. Nach Corona folgt die Rezession!

Wir Vertriebler nutzen Bilder, um uns in den Köpfen der Kunden zu verankern. Lassen Sie mich an dieser Stelle auch eines bemühen. Um Ihnen zu verdeutlichen, was meines Erachtens nach Corona auf uns zukommt:

Sie sind mit einer Gruppe in den Alpen wandern. Beim Abstieg genießen Sie die Natur, unterhalten sich angeregt und freuen sich über den wundervollen Tag. Plötzlich merken Sie, dass sich über Ihnen eine Lawine gelöst hat, die auf Sie und Ihre Freunde zukommt!

Wie wird sich Ihre Gruppe verhalten? Solidarisch? Nein! Einer für alle? Vermutlich nicht. Gemeinsam schaffen wir das? Ich bitte Sie … 

Panik bricht aus! Jeder schaut nach sich, es gibt keine gemeinsame Richtung. Vermutlich wird es Opfer geben. Und jeder hofft, dass es ihn nicht trifft.

Neuer Vertriebskanal: Online-Meeting
Auf die Wirtschaft übertragen heißt das: viele Insolvenzen, steigende Arbeitslosigkeit, vermehrte Armut, weniger Luxus. Von alleine wird sich da überhaupt nichts lösen. Der Staat, der gerade mit Geld um sich wirft, kann es nämlich auch nicht im Alleingang richten. Übrigens muss die spendable Party am Ende auch von jemandem bezahlt werden.

Jeder von uns, ob Angestellter, Selbständiger oder Arbeitgeber, kann nur eines tun, um dem Ganzen entgegenzuwirken: loslegen – und den Vertrieb auf Hochtouren bringen. Die Umstände sind nämlich gar nicht so übel. Corona hat uns im Vertrieb einen neuen Kanal geöffnet, der auch in Zukunft erhalten bleibt: das Online-Meeting. Wenn der Vertrieb wartet, bis er wieder an den Tisch seiner Zielkunden kann, wird es ihn nicht mehr geben. Also besuchen wir unsere Kunden und Interessenten doch virtuell! Die Vorteile für alle Beteiligten liegen auf der Hand. Online geht es schneller, günstiger, effizienter und mit höherer Schlagzahl. Und bei alldem sieht man sich trotzdem – auch wenn es zugegebenermaßen nicht das Gleiche ist wie im echten Leben.

Axel Walz erkennt im Online-Meeting einen neuen Vertriebskanal:
Wenn der Vertrieb wartet, bis er wieder an den Tisch seiner Zielkunden kann, wird es ihn nicht mehr geben. Also besuchen wir unsere Kunden und Interessenten doch virtuell!

Die Zahl der Firmen, die Homeoffice anbieten, ist zwischen 2014 und 2018 von 22 Prozent auf 39 Prozent gestiegen. Aktuell müssten wir, Corona sei Dank, bei über 75 Prozent liegen. Klar wird diese Zahl nach Corona wieder zurückgehen. Die Menschen wird es freuen, denn immer nur Homeoffice ist dann doch nicht das Wahre. Arbeitsplatz, Kollegen und der soziale Raum fehlen am Ende doch, stimmts?

Nichtsdestotrotz prognostiziere ich: Wir alle werden künftig mehr Zeit im Homeoffice verbringen. Insbesondere montags und freitags. Was bedeutet das nun für den Vertrieb? Uns wird es schlicht und ergreifend an Zeit und Möglichkeiten fehlen, die Kunden wie bisher in den Firmen zu besuchen. Auch hier gilt: Online-Meetings lösen das Problem.

„Unsere Ansprechpartner erzählen zurzeit mehr als früher“
Bei uns im Profitask Callcenter bemerken wir zurzeit außerdem, dass die Gespräche, die wir führen, eine viel bessere Qualität haben als früher. Was bedeutet das? Unsere Ansprechpartner erzählen mehr, sind mitteilsamer. Für den Verkäufer hat ein langes Gespräch immer den Vorteil, dass er im Kopf des Kunden bleibt.

Aber warum erzählen die Menschen aktuell mehr? Weil sie verunsichert sind. Zukunftsangst macht redselig. Wenn es der Verkäufer jetzt richtig angeht, erhält er Informationen, an die er zuvor niemals gekommen wäre!

Aktuell sind Ihre Chancen höher denn je an Projekte von Kunden heranzukommen, die Sie sonst immer haben abtropfen lassen. Ein Beispiel: Vor zwei Monaten waren bei Ihrem Zielkunden noch 50 Mitarbeiter vom Wettbewerb im Einsatz. Wie hoch waren da Ihre Chance reinzukommen? Sehr, sehr niedrig. Jetzt sind aber alle abgemeldet – und parallel dazu bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf. In drei Monaten stellt Ihr Zielkunde dann wieder Personal ein. Wie stehen jetzt Ihre Chancen? Viel besser!

Fazit

Mit jedem Tag, der verstreicht, bevor Sie vertrieblich wieder loslegen, steigt die Gefahr, dass Sie Ihre Firma terminieren! Alle Krisen beruhen auf einem Dominoeffekt: Wenn plötzlich jeder aufhört zu investieren, Rechnung nicht mehr begleicht oder gar die Miete nicht mehr zahlt, geht es natürlich mit der Wirtschaft den Bach runter. Diesen Teufelskreis müssen wir durchbrechen! Also los – fangen Sie JETZT an, wieder zu verkaufen. Wohlmöglich mit weniger Erfolg als im Vergleichszeitraum letzten Jahres. Aber das ist egal, denn: Es gibt keine Alternative. Stellen Sie den persönlichen Kontakt zum Kunden wieder her. Eines bleibt nämlich trotz des Virus‘ unverändert: Auch nach Corona werden Geschäfte zwischen Menschen gemacht – ob online oder in Präsenzterminen.


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Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. Seit 2014 er unterstützt mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht die Branche in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-) Vertrieb und Verhandlungstechniken. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH. Diese rechnet in ihrem Admin Center über 6.000 externe und interne Mitarbeiter von Personaldienstleistern ab. Im Sales Center werden für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, Termine bei Zielkunden vereinbart, sowie Adressklassifizierung, Kaltakquise und für die Personaldienstleistung Profilverkauf angeboten. Die Profitask GmbH beschäftigt über 60 Mitarbeiter.

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1 Kommentare
  • Jürgen Schäfer
    Jürgen Schäfer
    at 30.04.2020
    Der Beitrag von Herrn Walz trifft es auf den Punkt.
    Es gibt einige Personalberatungsfirmen , aber auch Personal-Dienstleister die sich den vermeintlichen Stillstand als Boxenstopp
    gönnen und sowohl ihre Prozesse, also auch ihre Werkzeuge (Bewerbermanagementsystem) überdenken, neu aufsetzen um dann mit neuer Power am Wettbewerb vorbeizuziehen. Recruiting = Vertrieb, also einfach mal in das CRM investieren.

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