Axel Walz: „Kein Personaldienstleister kann es sich leisten, auf Vertrieb zu verzichten!“

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  • Axel Walz, unter anderem Gründer und Geschäftsführer der Profitask GmbH, beobachtet: Das Aufgabengebiet von Personaldisponenten ist in den vergangenen Jahren komplexer geworden. Vertriebsaktivitäten fallen daher oft hinten runter
  • Gerade in Zeiten des Bewerber- und Auftragsmangels ist Vertrieb allerdings absolute Pflicht, findet Axel Walz. Personaldienstleister brauchen Termine bei Zielkunden und müssen Kandidatenprofile schnell am Markt positionieren
  • Zeitarbeitsfirmen, bei denen der Vertrieb aus Kapazitäts- oder Know-how-Gründen zu kurz kommt, sollten über eine Zusammenarbeit mit Dienstleistern wie dem Profitask Sales Center nachdenken, an die sich Vertriebsaktivitäten auslagern lassen

Viele Personaldienstleister kennen das Problem: Aufgrund der ausufernden Bürokratie und immer strengerer rechtlicher Hürden wird der Arbeitsalltag zunehmend komplizierter. Claudio Gomes analysiert an anderer Stelle in diesem Blog, dass die Rechnungsstellung in keiner Branche so verzwickt ist wie in der Zeitarbeit. Da die Personalsachbearbeiter dafür teilweise gar juristisches Fachwissen besitzen müssen, rät Gomes, das gesamte Abrechnungspaket oder Teilbereiche im Rahmen von Business Project Outsourcing (BPO) an Dienstleister auszulagern.

Der Vertriebs-Experte blickt zurück:
Vor zehn bis zwölf Jahren hat eine Neueinstellung maximal eine Stunde Zeit gekostet. Das ist heute – allein aufgrund der Menge an Papier, die ein neuer Mitarbeiter ausgehändigt bekommt – völlig utopisch.

Auch im Vertrieb kann ein solches Vorgehen sinnvoll sein. Denn das Aufgabengebiet des klassischen Personaldisponenten hat sich über die Jahre hin gewandelt. Heute ist er neben der Disposition verantwortlich für die Rekrutierung, Anstellung und Betreuung von Mitarbeitern. Vor zehn bis zwölf Jahren hat eine Neueinstellung maximal eine Stunde Zeit gekostet. Das ist heute – allein aufgrund der Menge an Papier, die ein neuer Mitarbeiter ausgehändigt bekommt – völlig utopisch.

Maximal ausgelastete Disponenten
Darüber hinaus betreut der Disponent noch seine aktuellen Kunden, pflegt den Kontakt zu ehemaligen Kunden – und soll dann noch Vertrieb machen! Ganz ehrlich: Kein Wunder, dass viele Personaldienstleister ihre Vertriebsaktivitäten in den letzten Jahren so gut wie eingestellt haben. Wer viel zu tun hat, lässt das hinten runterfallen, was er ohnehin nicht gerne macht. Und oft ist das: der Vertrieb! Zumal sitzt in den meisten Personaldienstleistungsunternehmen heute eine Generation von Disponenten, die nie eine Rezession erlebt hat, die nie um Aufträge kämpfen musste und die ihren Markt deswegen gar nicht mehr kennt. Nicht falsch verstehen: Den Disponenten mache ich hier keinen Vorwurf. Wenn, dann sind es die Führungskräfte, die sich an die Nase fassen müssen.

Axel Walz weiß:
Gerade in der heutigen Zeit ist Vertrieb absolute Pflicht. Denn: Nicht nur die Bewerber sind Mangelware, sondern auch die (besetzbaren!) Aufträge.

Bewerber- und Auftragsmangel
Wissen Sie, was Personaldienstleister immer öfter zu mir sagen? „Herr Walz, wir leiden unter Bewerbermangel. Warum sollen wir uns da noch groß um den Vertrieb kümmern?“ Eines vorweg: Vertrieb macht generell immer Sinn! Zum Beispiel, um ungesunden Kundenabhängigkeiten und der damit einhergehenden Erpressbarkeit vorzubeugen. Aber gerade in der heutigen Zeit ist Vertrieb absolute Pflicht. Denn: Nicht nur die Bewerber sind Mangelware, sondern auch die (besetzbaren!) Aufträge. Das führt am Ende dazu, dass freiwerdende Mitarbeiter nicht mehr platziert werden können und gekündigt werden müssen.

Was Sie als Personaldienstleister also brauchen, sind Termine bei Zielkunden! Die Profile ihrer Mitarbeiter und Bewerber müssen schnell am Markt platziert werden. Und jetzt fragen Sie sich offen und ehrlich: Haben Sie die Kapazitäten und das Know-how dazu? Haben Sie die Zeit, um Verkäufer nicht nur einzustellen, sondern auch einzuarbeiten – und die bestehende Mannschaft voll auf Vertrieb auszurichten?

Fazit

Wenn Sie die Fragen mit „nein“ beantworten, sollten Sie sich näher mit Dienstleistern wie dem Profitask Sales Center beschäftigen. Darüber können Sie sich kurz-, mittel- oder langfristige Unterstützung im Vertrieb holen. Ihre Mitarbeiter- und Kandidatenprofile werden genau bei den Firmen platziert, die die passenden Vakanzen haben. Quasi nebenbei wird ihr Adressbestand qualifiziert – und für Sie entstehen belastbare Kontaktketten, von denen Sie auch noch lange nach Ende der Zusammenarbeit profitieren.


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Axel Walz war 20 Jahre in der Zeitarbeit tätig, davon mehr als acht Jahre als Geschäftsführer eines Top-20-Unternehmens. Seit 2014 unterstützt mit Axel Walz – Vertrieb richtig gemacht die Branche in Form von Schulungen und Trainings zu den Themen (Profil-) Vertrieb und Verhandlungstechniken. 2016 gründete er mit Claudio Gomes die Profitask GmbH. Diese rechnet in ihrem Admin Center über 6.000 externe und interne Mitarbeiter von Personaldienstleistern ab. Im Sales Center werden für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, Termine bei Zielkunden vereinbart, sowie Adressklassifizierung, Kaltakquise und für die Personaldienstleistung Profilverkauf angeboten. Die Profitask GmbH beschäftigt über 60 Mitarbeiter.

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